なぜ人は「つい買ってしまう」のか？
購買行動にはさまざまな要因が影響しますが、多くの人が「つい買ってしまった…」という経験があるのではないでしょうか？ 実は、この「つい買ってしまう」という現象は、私たちの心理的な働きによるものです。こちらでは、人間の購買行動に影響を与える心理学的な側面について説明していきます。
私たちは論理ではなく感情で買い物をしている
多くの人は「私は合理的に買い物をしている」と思っていますが、実際には 感情が購買の決定要因になっている ことが多いです。例えば、【セール品を見て「今買わないと損する！」と衝動的に購入】などの経験をしたことがあると思います。
こうした購買行動は、合理的な分析よりも感情に基づく判断 で決まることが多いのです。
企業は心理学を活用して購買意欲を高めている
多くの人は「私は合理的に買い物をしている」と思っていますが、実際には 感情が購買の決定要因になっている ことが多いです。例えば、【セール品を見て「今買わないと損する！」と衝動的に購入】などの経験をしたことがあると思います。
こうした購買行動は、合理的な分析よりも感情に基づく判断 で決まることが多いです。
企業は心理学を活用して購買意欲を高めている
マーケティングにおいて、企業は 「人がどうすれば購買行動を起こすか？」 を研究し、それを巧みに活用しています。具体的には、行動心理学や行動経済学の知見を取り入れて、消費者の購買意欲を引き出しているのです。
例えば、「あと〇個」、「限定⚪︎個」などの表示は、希少性の心理を利用しています。その他にも様々な方法から心理学を活用して、企業は 消費者の行動を予測し、購買につながる仕組みを作っている のです。
マーケティングに活かせる6つの行動心理学テクニック
企業が実際に活用している 「つい買ってしまう」心理効果 を6つに厳選して、紹介します。これらの心理学テクニックを理解し、適切にマーケティング戦略に組み込むことで、消費者の行動をより効果的に促す ことが可能になります。
あなたも「行動心理学 × マーケティング」の視点を持つことで、ただ広告を打つだけでなく、消費者が自然と購入したくなる仕組みを作る ことができるようになれます。
スノッブ効果（レアなものほど欲しくなる心理）
ある商品やサービスを購入する際、他の人がそれを持っていない、または希少であることを理由に選択する行動や心理的な傾向を指します。つまり、「他の人があまり持っていないものを持つことで、特別感や優越感を感じたい」という欲求に基づく現象です。
限定商品や「残りわずか」と表示されると購買意欲が高まる
活用例
- 「限定100個」「期間限定セール」などを強調
- 高級ブランドの「予約待ち」戦略
- Amazonの「在庫あと○個」表示
実際の成功事例
- Nikeの限定スニーカーが即完売
バンドワゴン効果（みんなが買っているから安心という心理）
消費者が「他の人がたくさん買っている、または支持しているから自分も同じものを買いたい」という心理に基づいて商品やサービスを選択する現象を指します。つまり、流行やトレンドに乗り遅れたくないという気持ちから、多くの人々が行っていることによる同調圧力に自分の行動を決定する現象を指します。
多くの人が使っていると、自分も安心して購入できる
活用例
- 「〇万人が購入！」「レビュー5,000件突破」などの表示
- ランキング形式で商品を紹介
- SNSでインフルエンサーが使用している様子を発信
実際の成功事例
- Netflixの「いま話題の作品」ランキング
アンカリング効果（最初の数字が基準になる心理）
最初に提示された情報（アンカー）に影響を受け、その後の判断や決定がその情報に引きずられる心理的な偏りです。アンカーが関連性の低い情報でも、人はそれを基準に考えがちになるため、意思決定が歪む現象を指します。
価格の見せ方で「お得感」を演出できる
活用例
- 定価を表示し「今なら30%オフ！」と見せる
- 高額な商品を先に見せ、その後お手頃価格の商品を提示（比較によるお得感）
- サブスクリプションのプラン設定（プレミアム→スタンダード→エコノミー）
実際の成功事例
- Appleの価格設定戦略（最上位モデルを先に見せる）
ロスアバージョン（失うことを避けたい心理）
人が利益を得る喜びよりも、損失を被る痛みの方を強く感じる心理的傾向のことを指します。つまり、同じ金額を得ることよりも失うことの方が心理的な影響が大きく、人は損失を避けようとする傾向が強いという現象です。
「今買わないと損する」と思わせることで行動を促進
活用例
- 「今だけ！30%オフ」「キャンペーン終了まであと3日」
- 「〇〇を逃すと大損！」と強調
- 限定クーポンを発行し、期限を設定
実際の成功事例
- メルカリの「〇時間以内に買わないと消えるクーポン」
ピークエンドの法則（最後の印象が強く残る心理）
経験の評価をその出来事がどれほど良かったか、悪かったか、そしてどのように終わったかが大きく影響し評価するという現象で、経験の長さや平均的な満足度は、評価にあまり大きな影響を与えないと言うことを指します。
商品購入の最後の体験（購入後のフォロー）が重要
活用例
- 商品購入後に「感謝のメール」を送る
- サービス終了時に「特典」や「特別オファー」を提供
- 購入体験の最後にポジティブなサプライズ（手書きメッセージなど）
実際の成功事例
- スターバックスの「カスタマイズ体験」（リピーター増加）
ザイオンス効果（「何度も見ると好きになる」心理）
人は何度も見たり聞いたりするものに対して自然と馴染みを感じ、最初は興味がなくても次第に好意的に感じる心理的現象を指します。
広告やSNSで繰り返し接触させることで、購買意欲を高める
活用例
- SNS広告をリターゲティングで繰り返し表示
- メルマガやLINEで定期的に情報を届ける
- YouTubeやTikTokでブランドの顔を繰り返し見せる
実際の成功事例
- Coca-Colaの「繰り返し広告戦略」
まとめ：行動心理学をマーケティングに活かすポイント
このように有名な企業でも使われている程、身近に心理学を取り入れていることがわかります。意識してみればたくさんの心理学を活用した施策を見つけることができます。ぜひ見つけてみてください！
そして、見つけた施策を自身のビジネスにも活用できるかを考えてみることが重要となります。インプットだけではなく、活用できそうな施策を取り入れてアウトプットすることが成功に繋がっていくと思いますので、挑戦してみてください！
WebマーケターN@k1chiの活用方法
私は教育業界のWebマーケターとして行動心理学を意識的に活用して取り入れております。とくにランディングページの制作の際には下記のようなことを意識して要素を使用してを構成します。
ランディングページの内容・要素の例
「年一度の限定セール」×「過去1000名の受験合格の講座」×「通常50000円から特別価格30000円なんと20000円OFF‼」
「スノッブ効果」×「バンドワゴン効果」×「アンカリング効果」
心理学の考えを掛け合わせることでかなりの反響があることが実績としても確認ができています。ぜひ活用することをおすすめします。
次回はマーケティングに活かせる6つの行動心理学テクニックの中でも、いろいろな掛け合わせによる効果や相性、事例などのご紹介をさせていただきます！
また、よろしくお願いいたします！
